Vedení lidí během krize aneb dělat věci jinak

V době kdy ze všech stran je na nás šířen strach z COVIDu-19 a s tím spjatou ekonomickou recesí, je třeba se podívat, jak v těchto časech vést tým i sebe samého.

Strach a obavy o budoucnost jsou nyní mohou být nyní hlavní příčinou špatných rozhodnutí ve firmě. Vedení lidí a týmu se musí zaměřit na to, dělat věci odlišným způsobem než doposud, nikoliv na to dělat více.

Tento článek je sestaven na pozadí krizového managementu v prodejních organizací, avšak je i vodítkem pro ostatní firmy, který činnostem se vyhnout.

Na základě zkušeností z roku 2001 z období po 11. září experti z oblasti prodeje určili několik zásad, kterými se v takových krizích řídit. 

Na co se zaměřit

Vedení týmu v těžkých časech si žádá znovu projetí strategie odbytu Vašich výrobků a služeb. Je třeba se ujistit, že obchodní tým cílí na ty správné zákaznické segmenty. Je správně nastaven positioning, cenové strategie a další faktory, které jsou důležité oslovování a uzavírání prodejů se zákazníky.

Experti na prodej se shodují na tom, že je potřeba proměnit úsilí obchodního týmu v omezený počet výjimečných příležitostí. Špatná vyhlídka nikdy nevede pro dobrého klienta a pod tlakem si prodejci mohou nechat ujít každou příležitost, která odráží malý zájem.

Není dobré se soustředit na zákazníky, u kterých je pravděpodobnost menšího objemu prodeje. Zaměřte svůj prodejní tým na filtrování a aktivně sledujte pouze kvalifikované příležitosti v měřítku, které odráží řešení s potenciálem pro velký objem prodeje.

 Background vector created by rawpixel.com – www.freepik.com

Příliš reportingu škodí

Dávejte si pozor na reportingy a informace, které nemají velkou přidanou hodnotu. V období krize často panuje sklon k potřebě dodatečných, někdy až nadměrných informací.

Namísto zlepšení efektivity prodeje přebytečné reportování vede k inspekci efektivity prodeje, která má nízkou hodnotu pro celou organizaci.

Místo toho udržujte několik vybraných ukazatelů (KPI), které poskytují reálná data pohybu prodejního týmu resp. o pohybu celé firmy.

Několik hlavních ukazatelů poskytne mnoho informací jako například – nové příležitosti, hodnota či objem nových příležitostí. Několik hlavních ukazatelů poskytne vodítky pro řízení firmy v takto bouřlivých vodách, jaké způsobil koronavirus.

Závěrem

Jak už jsem již zmiňoval v předchozích článcích – s každou krizí přichází nová příležitost. Z krátkodobého hlediska zcela jistě zažijeme depresi ohledně příjmů a zisku.

Spíše než poskytování prostoru pro strach  je třeba aplikovat zásady efektivního vedení vaší organizace. Tyto zásady v dlouhodobém horizontu mohou pomoci vybudovat silný potenciál pro růst vašeho podnikání po pominutí krize.

Více článku na blogu.

 People photo created by freepik – www.freepik.com